作为拥有庞大用户群的企业来说，需要面对的客户形形色色，客户不同的消费习惯和消费特征决定了企业适合采用差异化的营销方式。虽然电话营销是差异化营销的最好实现方式，但电话营销并不适合于所有的客户，因此，我们需要通过对历史数据的挖掘来分析客户的消费特点，再通过对客…

作为拥有庞大用户群的企业来说，需要面对的客户形形色色，客户不同的消费习惯和消费特征决定了企业适合采用差异化的营销方式。虽然电话营销是差异化营销的最好实现方式，但电话营销并不适合于所有的客户，因此，我们需要通过对历史数据的挖掘来分析客户的消费特点，再通过对客户消费特点的分析，对客户及市场进行有效的层次和类别划分，从而针对性的进行点对点营销。 

 

例如，我们根据客户历史订购产品的数据统计，来分析客户的消费特点：对于经常性购买产品的客户，就算是阶段跳跃性购买，我们进行外呼营销的成功率就会较高，一般这类客户群更注重生活质量，消费较随性，收入较高；  对于只是偶尔购买产品的客户，这类客户会更多考虑性价比，他们一般消费理性占主导，或是收入一般，或是生活其它方面的压力较大，所以这类客户，一般只会在有特别吸引的产品出现时，才会选择购买，这时，营销就需要更多的技巧和投入，需要分析客户的承受能力，并制定对客户有利的定价策略，解除客户认为不值的顾虑。所以，这种客户外呼营销的成功率一般；而对于从来不购买过产品的客户，或者是对产品不感兴趣的客户，或是收入较低，不愿承担这部分费用的客户，对他们进行外呼营销则意义不大，而且可能会招致反感，成为流失客户。

 

通过对客户消费特点的分析之后，还可以进行消费层次的分析，根据消费额的不同进行客户层次的分类；或者还可以进行广电某产品的消费分析和趋势分析，根据它的历史销售数据，分析其发展趋势，预测消费倾向。综合以上多维度的统计分析，我们就可以精准定位出潜在客户，以及客户可能到达的消费层次，从而制定有针对性的营销手段及话述引导其消费，从而实现精准的电话营销。

 

在对客户有了一个基本精准的定位之后，我们就需要从客户发展的阶段，选择适合电话外呼营销的场景，进行有针对性的话述营销。例如，针对潜在客户外呼场景的需求调查、市场宣传、服务推介等；针对目标客户外呼场景的节目销售、活动邀请、促销告知等；针对意向客户外呼场景的订购确认、服务开通等；针对成交客户外呼场景的服务回访、客户关怀、增值服务等；针对流失客户外呼场景的客户挽留、调查关怀等。 

 

利远讯呼叫中心是如何实现精准外呼营销的 

 

通过上面的分析，我们知道电话外呼的精准营销离不开对客户的深度挖掘，通过精准的客户挖掘，知道了客户的购买意向，就能确定外呼的目标客户群；知道了客户的购买倾向，就能确定外呼的客户分类和坐席的分组策略；知道了客户的订购特点，就能确定外呼的最佳时间段和最佳销售话述；知道了客户的购买力水平，就能确定外呼的成功概率等。这些都需要一个功能强大、分析精准的后台系统支撑，从搜集到的潜在客户信息数据和老客户历史订购信息数据中，用统计分析的方法挖掘出“客户是怎样的一个人，目前可能愿意花多少钱购买什么样的产品”。 

 

因此仅有一个好的 CTI 平台和呼叫中心平台，只是具备了外呼营销业务电话渠道的基本支撑，要实现公司外呼渠道的精准营销，还需要好的后台支撑软件做平台，包括业务运营系统（BSS）、客户关系管理系统（CRM）、商业智能系统（BI），甚至大数据分析系统。这些系统从各个渠道收集数据，然后进行汇总、清洗、加工、分析，进而产生出适合外呼系统进行精准营销的数据和分析趋势。

 

特别是大数据系统，它将是今后进行商业营销的主要武器，它不仅可以处理精确的结构化数据，而且还可以处理大量模糊的非结构化数据，包括客户收看节目的信息、搜索信息、聊天信息和公开发布的信息等海量数据，并从这些数据中，分析统计出客户的消费趋向，亦或是公司新产品套餐的定位趋向，这样才能更好的引导企业进行科学、精准和成功的商业活动。