哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人犹太人阿曼德•哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上还是在和苏联领导人的关系…

哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人

犹太人阿曼德•哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上还是在和苏联领导人的关系上都获得了很大的收益。后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。他以90岁的高龄仍然在西 方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。在这本书里，就有哈默定律。

 

250定律：不要得罪任何一名客户

美国著名推销员乔•吉拉德在商战中总结出了 “250定律”。他认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一名客户的好感，就意味着贏得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名客户，也就意味 着得罪了250名客户。这一定律有力地论证了 “顾客就是上帝”的真谛。由 此，我们可以得到如下启示，我们必须认真对待身边的每一个人，因为每一 个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像点亮 一盡灯，照亮一片天地。

 

二八定律：抓住最重要的客户

二八定律是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。当时，在意大利，80%的财富为20%的人所拥有，并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这就是著名的 “80/20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。比如，社会学家说，20%的人身上集中了人类 80%的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20% 的人完成80%的工作任务，创造80%的财富……

销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自20%的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10 个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫“二八铁律”。

 

重复定律：一句话多说几次就是广告

任何的行为和思维，只要你不断地重复，就会得到不断的加强。在你的 潜意识当中，只要你能够不断地重复一些人、事、物，它们就会在潜意识里 变成事实。

 

对销售人员来讲，重复定律是指在倾听了客户的需求后，不时地重复这 些特定需求，从而让客户记住最重要的几点。接下来你提供满足这几点的产 品，客户就很容易接受。

 

赫克金法则：诚信是销售人员的通行证

美国的一项调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300 倍。资料显示，优秀销售人员与长相无关，也与年龄大小无涉，和性格内向 还是外向无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀销售人员呢？美国营销专家赫克金有句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人 ”这 就是赫克金营销中的诚信法则。

 

墨菲定律：为最坏的可能做好准备

墨菲定律亦称莫非定律、莫非定理或摩菲定理，是西方世界常用的俚语。 墨菲定律主要内容是：事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它 总会发生。比如你衣袋里有两把钥匙，一把是你房间的，一把是汽车的。如 果你现在想拿出车钥匙，会发生什么？是的，你往往是拿出了房间钥匙。

 

销售时也可能遇到这种情况，这就要求销售人员要提前为最坏的可能做 好准备，最好制订突发情况预案。

 

凡勃伦效应：最贵的就是最好的

凡勃伦效应是指商品价格定得越高越畅销，消费者对一种商品的需求 程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费时的 心理愿望。

 

款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进人大商场的柜 台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪 念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上 走俏。其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满 足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经 济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。

 

猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大

猎犬计划是著名推销员乔•吉拉德在他的工作中总结出来的。主要 观点是：作为一名优秀的销售人员，在完成一笔交易后，要想方设法让客户帮助你寻找下一位客户。

 

吉拉德认为，干销售这一行，很需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都 是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。

 

阿尔巴德定理：需求决定销售

阿尔巴德定理是指：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到 什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就 完全成功了。该定理是由匈牙利人阿尔巴德提出的。

 

了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。当这四个要素具备的 时候，就意味着客户将会进行采购。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就 是倡导以客户为导向的生产和营销模式。所谓以客户为导向的生产和营销模 式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一 个要素进行，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。

 

杜邦定律：包装刺激购买欲

如何在竞争异常激烈和销售方式不断演变的现代市场中脱颖而出？企业除了靠产品创新和优质、快速的服务取胜外，包装也愈来愈显得重要。从市场观点看，包装是商品整体中的形式产品，是很重要的一部分内容，通过它 可以使消费者产生购买欲望，从而刺激消费。美国最大的化学工业公司杜邦公司的一项调查表明： 63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的。这一 发现就是著名的杜邦定律。