仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！

这是一家IT企业进行笔记本电脑的促销活动，推销员这样给潜在客户打电话。

销售员：“先生，您好，这里是x x公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）

客户：“可以。”

 

销售员：“您经常使用电脑吗？”

客户：“是的，工作离不开电脑。”

销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑？”

客户：“在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”

销售员："我们最近的笔记本电脑有一个特优息的促销阶段，您是否有兴趣？”（点评二）

客户：“你这不是调研吧。就是搞促销啊。”

销售员："其实，也是，但是……”（点评三）

 

客户：“哦，我现在对笔记本电脑没有兴趣，我已经有了，而且，用的很好。”

销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得， 所以，我……”

客户： ''谢谢了，我不太需要。”

 

点评与分析：

 

许多做销售都有类似的经验， 先以别的话题切入，然后再进行推销活动。虽然这样有利于客户接受，但是在交谈过程中不懂得随机应变的话，客户还是会立即挂机。我们不妨从对上面的对话开始分析，看看电话销售的要点有那些？

点评一：

这位销售员一开始先回避在电话接通的时候就露出销售目的，这显然是经过周密的策划和精心的布置的。系统培训过的电话销售人员可以用巧妙的方法建立与没有见过面的潜在客户的最初的沟通，但这既有好处，也有弱项。要知道间接引入法对电销人员的要求相当高，一旦潜在客户疑心较重，识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理。所以，从这个细节来看，上面例子中的销售人员虽然培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

 

点评二：

上面例子中，潜在客户已经陈述自己有笔记本电脑了，而销售人员却没能有效地呼应客户的话题，只顾用自己预先设计好的思路来推进，这样怎么会取得什么效果呢？其实，在客户回答以后，恰恰是应该发问的最好的时机，这样既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户潜在的需求。可惜， 上面这个销售人员不过是简单机械地按照培训的套路来自说自话，严重错误。

点评三：

严重缺乏随机应变。在被客户识破的这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户的充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全失去了耐心。

 

所以说仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够的兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短的时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性，只有在这个信任的基础上开始销售， 才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用，争取行业权威的位置来有效地贏得潜在客户的信任。

第三个阶段就是争取有利润的合约。只有在有 效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是销售人员真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测， 有效谈判技巧，预见潜在问题的能力等。

应对这三个阶段，电话销售中的4C是必须要了解的，即：迷茫客户（Confuse)、唤醒客户（Clear)、安抚客户（Comfort)、签约客户（Contract)。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第 二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。

4C本身不是技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后就算慢慢忘记了这个流程，但是销售实力也会在不知不觉中得到成长和提高。