很多新来的汽车销售顾问在跟客人谈判的时候老是拿捏的不好，造成最后的战败。一般来说，销售顾问掌握的汽车销售技巧都差不多，销冠的成绩之所以好，不是因为汽车销售技巧懂的多，而是在使用这些汽车销售技巧的时候，经过了大脑的提前思考，提前分析了顾客的需求。 在跟顾客谈判…

很多新来的汽车销售顾问在跟客人谈判的时候老是拿捏的不好，造成最后的战败。一般来说，销售顾问掌握的汽车销售技巧都差不多，销冠的成绩之所以好，不是因为汽车销售技巧懂的多，而是在使用这些汽车销售技巧的时候，经过了大脑的提前思考，提前分析了顾客的需求。在跟顾客谈判的时候先人一步，最后结果自然不错。下面跟大家分享一些需求分析，希望能够帮到大家。

 

 

01 什么样的客户不太可能买车？

同时出现这些行为的客户不太可能买车：

（1）东张西望到处溜达

（2）对价格不敏感，装做不差钱

（3）说话中出现较多的专业名词或术语

（4）不表现出对特定车型的喜好

（5）只在车子周围转而不触碰车子任何部位

（6）不太配合销售员互动邀请

（7）目光不敢直视销售员

（8）回应需求询问时含糊躲闪

（9）没耐心听产品介绍。

 

02 哪些客户可能会买车？

出现这些行为的来店客户十有八九会买车：

（1）询问优惠政策的具体内容；

（2）在洽谈桌上洽谈20分钟以上；

（3）在座椅上体验车辆空间；

（4）多次试探销售价格底限；

（5）愿意接受销售员提供的服务；

（6）主动索要销售顾问的联系方式；

（7）与销售员斤斤计较的讨价还价；

（8）两个人以上同时来店；

（9）来店2次以上。

 

03 客户爱挑产品毛病怎么办？

当客户抱怨产品的时候，销售员不要着急，但要在心里面有个清醒的认识，客户之所以有抱怨，在很大程度上是因为他的心里有一个作为参照标准的满意产品。如果没有一个作为参照标准的产品，那么就无法判断什么是好产品，什么是差的产品了。当实际的产品与参照产品有差距时，客户就会抱怨。所以，聪明的销售员要善于摸清客户的参照产品，尽量降低客户的期望，从而把抱怨消灭在预防阶段。

示例

 

销售员：“大哥，您原来开的是什么车呢？”

客户：“我原来帮老板开车的，开老板的奥迪A6。” 

销售员：“豪华车型呀，那我不能给您试乘试驾了。”

客户：“为什么？”

销售员：“您开惯了几十万的车，我们这车才十几万，您会挑我们毛病的。”

客户：“我知道一分钱一分货的，我保证不挑你们产品的毛病。”

于是，试乘试驾过程中，客户一句挑剔话都没讲，满意度比较高。

 

 

04 如何给产品卖个好价格？

急于出售的产品总是卖不起价，甚至要赔本做买卖。比如，印度卡纳塔克邦家庭总是急于把女儿嫁出去，平均每个新娘的嫁妆相当于新娘家庭6年的收入，一般要50致100万卢比（1980年）。同样，销售员在销售产品时，如果急于求成，就容易在价格谈判时处于被动，如果显得产品紧俏，不愁卖，那样反倒可以卖个好价钱。

 

会卖高价车的高手，会在客人挑到满意的车型后说：“您真是好眼力，挑到一款我们目前最畅销的车型，开在路上肯定让您神清气爽，停在小区都令人羡慕。这是刚上市的新款，卖的比较好，只剩下最后两辆现车了。”

 

客户问：“这车卖多少钱？”

 

销售员回答：“这个款式的车型比较紧俏，价格有点贵。”

 

客户问：“有优惠吗？”

 

销售顾问说：“优惠？这么紧俏的车型，不加价就已经算不错了。”

 

之后，客人愿意花高价买下它的可能性就更高。

 

05 如何快速拉近与客户的关系？

我认识一位4S店的销售员就很厉害，她有一种能力，能和每一个她接待过的客户之间找到5个以上的共同点。她发现，只要和客户有5个共同点之后，就能让客户接受她，而且能建立起较好的信任关系，在这种关系基础之上销售的车子，价格都要比别人高，而且客户还非常满意。

 

比如，当客户说他是湖南人时，它就会这样子说：“大哥是湖南人呀，哎呀，真是有缘呀，我男朋友也是湖南人呢。湖南人做事很认真，很勤奋的。”客户听了这话，心里自然是美滋滋的。

 

06 如何防止在价格谈判中客户没耐心？

聪明的销售顾问应该问客户三个问题：

 

1）您喜欢这车子吧？

2）如果价格合适你会买这个车子吧？

3）您希望获得更多的优惠吧？

 

如果客户都给了肯定的回答，那么接下来就要告诉他：“请给我1到2个小时，让我去帮您争取。”如果客户答应了，销售顾问也就获得了1到2个小时慢慢折腾客户的时间。

 

07 如何让客户购买高价高配车型？

王先生去买车，在看车时，美女销售员问：“王先生是做什么的呀？”

 

王先生说：“我是医生。”

 

销售员两眼放光：“医生，哇！很有钱的！我有个亲戚就是做医生的，月薪都2万块起，而且他说他们院里的医生开的都是30多万的车子。”王先生后来就买了辆36万的车子。

 

08 傻瓜都会用的卖高价车方法

在销售过程中，销售员在价格谈判时一让再让，不仅不会得到客户的信任和满足，反而会更加得寸进尺。因为喊贵是每一个消费者共有的习惯性行为。一部车子，喊19万嫌贵，喊16万嫌贵，喊11万还是嫌贵。

 

既然无论如何都被客户嫌贵，为何不只喊19万？如果他真喜欢这车子，只要销售员HOLD住了，该买的，最终还是要买。此方法适合没有竞争对手的情况下实施，比如在县一级市场，只有一家4S店的情况下。

 

09 怎么把展厅的样车卖掉？

销售高手是这么说的：“老板，我跟您说实话吧。展厅的车辆就像是我们店的面子，是形象代表。先生您也是做生意的，不是好的东西您也不会拿得出手给别人看吧？买家具的人，懂行的都会直接要样品而不要仓库的，能做样品的绝对是好东西。所以您刚好能买到一部我们展厅的车，其实是赚大啦！”

 

10 春节前如何让客户决定买车？

春节前推荐销售话术，如果客户暂时不买车，可以说：“大哥，我看您就是一个爽快的人，怎么一下子打退堂鼓了呢？如果您今天没有定下来的话，相信您春节的生活还是会和去年一样，没有什么变化。如果您买车了，您的春节一定会与众不同，也许您就可以和家人一起开着车走亲访友，其乐融融了，是吧。您喜欢那种颜色呢？”

 

11 男女销售能力培养侧重点有何不同？

在展厅销售中，男性销售员和女性销售员的侧重点是各有差异的。一般来说，男性销售员应该注重提高在客户心目中的可信度，可以通过提高专业力获得提升。

 

女性销售员应该注重提高在客户心目中的可亲度，可以通过与客户培养良好关系获得提升。